In den nächsten sechs Jahren endet für Millionen von Kund:innen die erste Zinsbindung ihrer Immobilienfinanzierung. Mit einem auslaufenden Finanzierungsvolumen von 555 Milliarden Euro entsteht die größte Prolongationswelle, die der deutsche Markt bislang gesehen hat. Für Kreditinstitute eröffnet sich damit eine enorme Chance zur Kundenbindung. Gleichzeitig wächst jedoch auch das Risiko von Bestandsverlusten.
Veränderte Ausgangslage für Kund:innen
Die in den nächsten Jahren erreichen auslaufenden Finanzierungen wurden in der langjährigen Niedrigzinsphase abgeschlossen. Anders als bei Vertragsabschluss stehen Kreditnehmende heute also vor einem deutlich höheren Zinsniveau. Die Auswirkungen auf die zukünftige Monatsrate sind für viele schmerzhaft spürbar. Damit steigt die Bereitschaft und für viele Betroffene auch die Notwendigkeit, den Markt genauestens zu sondieren und Angebote zu vergleichen.
Warum jede verlorene Prolongation schmerzt
Der DSGV hat mit einer Prolongationsquote von 90 Prozent für die Sparkassen ein ambitioniertes Ziel formuliert. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass viele Institute auslaufende Baufinanzierungen nicht systematisch angehen und damit große Potenziale ungenutzt lassen. Dabei ist das erfolgreiche Binden von Bestandskund:innen mittlerweile ein entscheidender Ertragsfaktor.
Wechselt ein:e Kund:in zur Anschlussfinanzierung den Finanzierungspartner, verliert die Sparkasse nicht nur Kreditvolumen und Zinserträge. Meist gehen damit auch wichtige Cross-Selling-Potenziale und langfristige Kundenbeziehungen verloren.
Bestandskund:innen sind wirtschaftlich besonders wertvoll
Die Akquise neuer Kund:innen ist deutlich aufwendiger als die Verlängerung bestehender Finanzierungen. Jede erfolgreiche Prolongation trägt daher direkt dazu bei, Erträge und Marktanteile zu stabilisieren.
Für eine hohe Prolongationsquote gibt es folgende Erfolgsfaktoren
- Frühzeitige Kundenansprache
Der richtige Zeitpunkt entscheidet häufig über den Erfolg. Wer Kund:innen rechtzeitig anspricht, erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Verlängerung erheblich. - Wettbewerbsfähige Konditionen
Neben dem Service bleibt auch die Preisgestaltung ein wesentlicher Faktor für den Verbleib im Institut. - Schnelle Prozesse und transparente Angebote
Kund:innen erwarten einfache, digitale und verständliche Abläufe. Lange Bearbeitungszeiten oder komplexe Prozesse erhöhen das Risiko eines Anbieterwechsels.
Automatisierte und standardisierte Abläufe ermöglichen eine schnellere Bearbeitung von Prolongationen und entlasten gleichzeitig die Berater:innen.
Einfache Lösung auf der Finmas-Plattform
Für die Sparkassen bietet der vereinfachte Prolongationsprozess in BaufiSmart die Möglichkeit, Anschlussfinanzierungen effizient abzuwickeln. Die Aktivierung erfolgt ohne zusätzliche Verträge oder Mehrkosten und erfordert lediglich die Beantwortung weniger Fragen. Sollte sich auch dein Institut dafür interessieren, melde dich gern bei unserem Produktmanagement oder deiner regionalen Ansprechperson.
Prolongationen sind ein entscheidender Ertragshebel
Die kommenden Jahre bieten Sparkassen eine große Chance, bestehende Kundenbeziehungen zu festigen und zusätzliche Erträge zu sichern. Wer frühzeitig handelt, seine Prozesse optimiert und den Fokus auf eine einfache Kundenreise legt, kann die Prolongationsquote nachhaltig steigern und Marktanteile im Bestand erfolgreich verteidigen.
